Posted by W poprzednich wpisach przedstawiłem, jak przemyśleć sobie, czy chcesz sprzedawać produkty czy usługi. Potem pokazałem, w oparciu o jakie kryteria powinieneś ustalać ceny swoich produktów lub usług. Teraz chcę cię przekonać, żebyś nie kierował się potocznymi poglądami albo tak zwanym zdrowym rozsądkiem przy ustalaniu ceny. Często takie podpowiedzi płyną ze strony klientów, a nie przedsiębiorców. Wyrażają potrzeby klientów, a nie przedsiębiorców. Obie strony transakcji grają jednak przeciw sobie i to, co dla klienta dobre, nie jest dobre dla przedsiębiorcy, i odwrotnie.
Przyjmijmy, że planujesz jakiś dość prosty biznes. Pisząc prosty mam na myśli, że można go z łatwością objąć umysłem, zrozumieć jego działanie. Niech to będzie szkoła językowa. Przyjmijmy też dla uproszczenia, że będziesz uczył tylko jednego przedmiotu – języka angielskiego na lekcjach indywidualnych. Jest to uproszczony przykład typowej szkoły językowej, ale będziesz na nim w stanie zrozumieć, dlaczego lepiej sprzedawać drożej i mniej niż taniej i więcej.
Mamy zatem takie parametry naszego biznesu:
- usługa – 1 lekcja języka angielskiego
- liczba osób świadczących usługi – jedna (ty)
- liczba osób biorących udział w lekcji (twoi uczniowie) – jeden uczeń
- czas trwania lekcji – 45 min
- sposób uczenia – w tym przykładzie nie ma to znaczenia
- liczba lekcji, które jesteś w stanie przeprowadzić w ciągu dnia – 6 lekcji
- liczba dni w miesiącu, w ciągu których jesteś w stanie pracować z uczniami – 16 (4 dni na tydzień)
Policzmy, ile lekcji jesteś w stanie przeprowadzić w typowym miesiącu (średnio 4 tygodnie, niektóre miesiące mają kilka dni więcej, a niektóre mniej z powodu np. świąt):
6 lekcji w ciągu dnia x 16 dni w miesiącu = 96 godziny lekcji
Zatem w ciągu miesiąca możesz mogą zostać zrealizowane przez ciebie (celowo piszę w stronie biernej) 96 lekcji językowych. Jest to bardzo dużo godzin dla takiego zajęcia jak nauczanie innych, ale na razie pominiemy fakt, że po kilku miesiącach takiej pracy wylądujesz w szpitalu z ciężką depresją… Tak czy inaczej, taką możesz wygenerować podaż swoich usług, więcej się nie da. Mniej – byłoby trochę szkoda „mocy produkcyjnych”, ale gdybyś zarobił wystarczająco dużo, chyba chętnie byś sobie odpoczął zamiast pracować?
W tym miejscu muszę napisać parę słów o podaży. W ekonomii znajdziemy taką prostą definicję: podaż to zaoferowanie dobra na rynku. Jest ona prosta, ale trzeba ją dobrze przemyśleć. W każdej firmie istnieje zawsze maksymalna liczba produktów lub usług (w sensie usługi jednostkowej), którą możemy w pewnym okresie zaoferować naraz swoim klientom. Więcej po prostu się nie da z różnych powodów: a to nie masz więcej czasu w ciągu dnia, a to nie masz takich dużych magazynów albo twoje maszyny więcej nie wyprodukują produktów w ciągu danego okresu.
I ta wielkość podaży (liczba sztuk) musi być dobrze zdefiniowana, inaczej łatwo możemy popaść w kłopot, który ja nazywam klęską urodzaju, a objawia się tym, że mamy tyle zleceń albo zapytań o produkty, że nie jesteśmy w stanie ich obsłużyć. Jest to po ludzku frustrujące, a z ekonomicznego punktu widzenia jest to czysta strata przychodów. Jeśli to wystąpi i nie jest to tylko chwilowa sytuacja, trzeba natychmiast postarać się podnieść ceny produktów, a nie starać się za wszelką cenę obsłużyć zbyt duży popyt do naszych możliwości podażowych.
Dalszą część przykładu szkoły językowej policzę w kolejnym wpisie na blogu.