Posted by Autor: Florian Wierzchowski
By poznać sytuację swojego potencjalnego kontrahenta masz całe spektrum możliwości i środków do dyspozycji. Od białego wywiadu – prostych, darmowych, publicznie dostępnych danych po wywiad gospodarczy, który dostarczy informacji szczegółowych choć płatnych. Poniżej omówię kilka z nich.
Pierwszą, choć nieoczywistą dla wielu przedsiębiorców, metodą weryfikacji sytuacji naszego kontrahenta jest poproszenie go wprost o jego własne informacje o aktualnej sytuacji finansowej. Może to być sprawozdanie za ostatni miesiąc, kwartał czy rok. Ta metoda jest powszechnie stosowana przez instytucje finansowe, takie jak banki czy firmy leasingowe i nikt nie ma problemów z udostępnianiem im takich danych. Na pewno warto spróbować – przygotować odpowiedni formularz i przesłać go kontrahentowi do wypełnienia i odesłania.
Druga możliwość to przegląd dokumentów w Krajowym Rejestrze Sądowym. Przedsiębiorstwa wpisane do KRS zobowiązane są z mocy prawa do publikowania w nim swoich ostatnich sprawozdań finansowych oraz sprawozdań z działalności. Zaletą tego rozwiązania jest to, że jest ono darmowe, nie wymaga jakichkolwiek opłat. Wadą jest kwestia aktualności i to, że z rejestru nie dowiemy się niczego na temat przedsiębiorstw do rejestru niewpisanych – nowopowstałych, jednoosobowych, spółek cywilnych. Najczęściej sprawozdania za ostatni rok obrotowy są publikowane po kilku miesiącach od zakończenia roku, a przez kilka miesięcy może się dużo podziać. Innym sposobem zajrzenia do dokumentów dostępnych publicznie jest zajrzenie na portale publikujące informacje giełdowe. O ile firma jest notowana publicznie na giełdzie papierów wartościowych musi ona zamieszczać sprawozdania kwartalne, a ponadto informować publicznie informacje o istotnych bieżących wydarzeniach w firmie.
Inna możliwość, to oczywiście skorzystanie z przeglądarki internetowej i wyszukanie możliwie dużej ilości danych i opinii o kontrahencie na podstawie dostępnych w Internecie danych. Informacje o kontrahencie – jego reputacji i zaufaniu, którym się cieszy albo nie, można też ukształtować sobie na podstawie opinii znajomych osób i firm funkcjonujących w tej samej branży.
Kolejną metodą jest skorzystanie z odpłatnych narzędzi oferowanych przez firmy windykacyjne, faktoringowe i wywiadownie gospodarcze. Firmy te zbierają i posiadają dane finansowe o szeregu firm, a następnie udostępniają te dane za opłatą. Mogą dotyczyć prostej oceny standingu finansowego (scoring), która ograniczy się do przypisania danemu przedsiębiorcy liczby lub litery, która znajduje się na skali wypłacalności. Np. A – bardzo dobry standing, F – standing bardzo zły. Mogą też prezentować trendy – czy sytuacja się poprawia czy pogarsza, mogą też wprost alarmować, że współpraca z podmiotem jest bardzo ryzykowna.
Kolejną możliwością jest skorzystanie z wywiadowni gospodarczej. Wywiadownie są wyspecjalizowanymi podmiotami w badaniu innych przedsiębiorstw. Wykorzystują nie tylko biały wywiad, czyli informacje publicznie dostępne, ale potrafią również zaangażować agencje detektywistyczne, by na zlecenie badającego jak najlepiej prześwietlić kontrahenta. Choć dane pozyskane w ten sposób będą możliwie najdokładniejsze, to należy liczyć się z tym, że usługa będzie najkosztowniejsza z wszystkich wymienionych.
Oczywiście zrozumiałe jest, że zawsze przyjmiesz pewien poziom akceptowalnego ryzyka i transakcje o nieistotnej wartości nie będą wymagały dla ciebie badania kontrahenta, gdyż nakład pracy i środków spowodowałby, że podjęcie tych działań byłoby po prostu nieopłacalne. Wówczas powiedzielibyśmy, że skórka nie była warta wyprawki. Dlatego też określ sobie poziom wartości, tak dla zakupów, jak i sprzedaży, po przekroczeniu którego zawsze zbadasz sytuację kontrahenta – będzie to twój próg istotności. Progów tych możesz określić więcej i przyporządkować im odpowiednio dobrane narzędzia – im większa wartość ryzyka, tym warto więcej środków zaangażować w zbadanie klienta.
Powyższe środki nie są jedynymi i wyłącznymi, ponadto czasem pewnie zdarzą się decyzje, które będą wbrew wszystkim znakom na niebie i ziemi, tak pozytywne, jak i negatywne. Mam jednak nadzieję, że opis powyższych narzędzi stanowić będzie dla ciebie istotne podpowiedzi przy podejmowaniu ryzyka w twojej przygodzie z działalnością gospodarczą i w trakcie nawiązywania nowych relacji biznesowych.