Posted by Mimo, że ambicją prawie każdej nowotworzonej firmy jest obsługa jak największej liczby klientów i każdy z wersji produktu dla jej twórców jest równie ważny, to żelazną zasadą w dziedzinie finansów firmy jest reguła Pareto. Mówi ona, że tylko 20% klientów firmy tworzy aż 80% jej zysków. Pozostałe 80% nabywców daje firmie jedynie 20% korzyści. Nie oznacza to wcale, że ta druga grupa nie jest ważna. Powoli być może i oni staną się kluczowymi klientami firmy. Powinieneś jednak zastanowić się, kto w momencie rozpoczynania działalności będzie dla firmy najcenniejszy.
Firmy niewielkie, a więc i twoja, mają zazwyczaj większe trudności z wyborem segmentu rynku, niż firmy duże. ING Bank Śląski w połowie lat dziewięćdziesiątych wybrał za swoich najważniejszych klientów osoby z miejscowości powyżej 20 tys. mieszkańców, o dochodach nieco powyżej średniej krajowej i będących w średnim wieku. Firma Mercedes Benz od prawie 100 lat konsekwentnie obstaje przy klientach rynku samochodowego o najwyższych oczekiwaniach i dochodach.
A co masz zrobić, jeśli będzie właścicielem małego sklepu spożywczego na pobliskim osiedlu? Mimo, że każdy klient będzie ważny, to nie każdy z nich będzie taki sam. Jeśli zdecyduje się ich precyzyjnie opisać, musisz zadać sobie pytania:
- co kupują (jakie produkty spożywcze, czy na osiedlu mieszkają tylko wegetarianie, czy lepsza margaryna od masła i sok w kartoniku od soku w butelce)?
- jak kupują (czy się spieszą, czy lubią poplotkować, czy ważna jest dla nich cena, czy kremówki muszą być tylko z Wadowic)?
- ile kupują (całą zgrzewkę czy dwa piwa, jedną albo tuzin bułek)?
- gdzie kupują (czy jest im z pracy po drodze, czy wolą jechać do supermarketu, a może do sklepu obok)?
- kiedy kupują (w sobotę do południa czy codziennie późnym popołudniem, a może przed 6 rano)?
- i najważniejsze pytanie – dlaczego właśnie u ciebie mają robić zakupy!
Gdy podzielisz już klientów na w miarę jednorodne grupy i dokładnie zastanowi się, czym się charakteryzują, pozostaje tylko wybrać te, na których firma zarobi najwięcej. Aby jednak uniknąć pochopnej decyzji, musisz ocenić segmenty według kilku kryteriów:
- czy wśród którejś z grup klientów występuje nisza rynkowa, czyli czy istnieją klienci, którzy czują się zlekceważeni przez konkurencję i oczekują zainteresowania,
- czy klienci zapłacą za produkty tyle, by starczyło nie tylko na prowadzenie firmy, ale i osiągnięcie przez Nowaka zaplanowanych celów,
- jak zareagują konkurenci po powstaniu nowej firmy i ile czasu do tego upłynie,
- czy wybrana wstępnie grupa klientów ma szanse się powiększyć lub zwiększą się ich dochody i będą kupować u Jana Nowaka jeszcze więcej,
- czy istnieje już teraz wiele firm oferujących podobny produkt i w jakiej są kondycji finansowej,
- który z segmentów rynku jest zgodny z długofalowymi zamierzeniami Nowaka, misją, którą sformułował i jego własnym pomysłem na biznes.
Wybór, jaki dokonasz zanim jeszcze wywiesi swój szyld na drzwiach firmy, będzie miał duże konsekwencje w przyszłości. Grubość jego portfela zależeć będzie od tego, jak bardzo zadowoleni będą klienci z oferowanych produktów. Wtedy okaże się, czy pomysł na biznes się powiódł.