Posted by Jeśli wie już, czym ma zajmować się jego firma, do czego dąży, jakie ma cele, musi dokładnie sprecyzować, kto kupi jego produkty. To z pozoru łatwe zadanie zabiera nieraz wiele czasu, a zarzucenie poszukiwania rozwiązania może przynieść klęskę nawet najlepszemu pomysłowi na biznes.
Kim będą klienci firmy? Musisz dowiedzieć się tego, zanim popchnięty wizją rewelacyjnego wynalazku lub całkowicie nowych usługi dla okolicznych mieszkańców wyda pierwszą złotówkę na rejestrację działalności gospodarczej. W twoim biznes planie powinna znajdować się jasna odpowiedź na to pytanie. Wokół ciebie znajduje się przecież mnóstwo ludzi o pewnych cechach charakteru, dochodach, w różnym wieku i mających różne upodobania. Nawet jeśli nie interesują cię indywidualni klienci, bo chcesz założyć hurtownię, firmę doradczą albo agencję reklamową, musisz zdawać sobie sprawę z różnic pomiędzy nimi. Musisz znać swój rynek.
Rynek firmy to wszystkie podmioty – osoby prywatne lub firmy, które mogłyby kupić wynalazek Nowaka, gdyby tylko miały po temu jakiś powód. Choć teoretycznie wszystkich chętnych jest zapewne sporo, to tylko niewielu z nich zdecyduje się na ten krok. Aby nie tracić energii i pieniędzy, powinieneś podzielić ich zatem na pewne grupy, charakterystyczne pod względem jakiejś łatwej do opisania cechy. Taki podział nazywa się w marketingu segmentacją rynku i pomaga tak zaprojektować wersje produktu, skalkulować ceny, wybrać miejsce sprzedaży i sposób, w jakim zostaną powiadomieni o firmie i produkcie, aby zminimalizować koszty tych działań.
Klientów firmy można podzielić według kilku kryteriów, takich jak:
- miejsce zamieszkania, czyli wielkość miejscowości albo odległość od sklepu,
- dane demograficzne, takie jak wiek, płeć, stan zdrowia, stan cywilny, poziom wykształcenia,
- zawód, stanowisko w firmie i dochody,
- cechy osobowości, czyli zainteresowania, chęć posiadania nowości, przywiązanie do danej marki.
Jeśli w oparciu o swój pomysł na biznes podzielisz wszystkich potencjalnych klientów na mniejsze grupy, łatwiej będzie ci zorientować się, kto jest naprawdę dla nie ważny i przyniesie najwięcej pieniędzy firmie. Specjaliści z zarządzania wymieniają wiele przykładów dobrze przeprowadzonych segmentacji rynku. Jednym z nich jest firma doradcza McKinsey, której wieloletni szef, Marvin Bower, zdecydował się na obsługę tylko zarządów dużych, znanych firm na świecie. McKinsey wykorzystał niszę rynkową i stał się liderem w tej branży.
W kolejnym wpisie pokażę ci ważną zasadę, którą zawsze stosuję przy segmentacji rynki i kilka pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć, aby dobrze wybrać grupę klientów.