Posted by Autor: Florian Wierzchowski
Prowadząc firmę nawiązujesz relacje z wieloma uczestnikami rynku. Sprzedajesz produkty i usługi, ale także kupujesz je. Bywa, że zawierasz wieloletnie kontrakty współpracy, które kształtują złożone wzajemne zobowiązania. Czy to istotne komu coś sprzedajesz i od kogo kupujesz? Czy to istotne z kim wchodzisz we współpracę? To nawet bardzo istotne w większości przypadków i w następnych kilku zdaniach wyjaśnię ci dlaczego.
W pierwszej kolejności przyjmijmy, że twoją perspektywą jest perspektywa sprzedającego określone dobra materialne czy usługi. Perspektywę kupującego omówimy dalej. Jeżeli cała twoja sprzedaż jest kierowana do rynku konsumenckiego i realizowana za gotówkę, nie zamierzasz tego modelu biznesowego zmieniać, wówczas możesz pominąć ten fragment artykułu. Jeżeli jednak cokolwiek sprzedajesz albo zamierzasz sprzedawać z odroczonym terminem płatności, na tak zwany kredyt kupiecki, wówczas koniecznie czytaj dalej. Potocznie określany kredyt kupiecki, to nic innego jak zobowiązanie kontrahenta do zapłaty w przyszłości należnej ci należności za sprzedane w przeszłości kontrahentowi dobro czy usługę. To sytuacja, gdzie wydanie towaru i przyjęcie zapłaty nie następuje równocześnie. Będąc sprzedającym w takiej sytuacji wydajesz dobro, realizujesz usługę liczysz na to, że kontrahent zapłaci. I nie chcesz się przeliczyć, chcesz, żeby nie tylko zapłacił ci w ustalonym terminie, ale żeby w ogóle zapłacił.
Zanim dojdziemy do rozwiązań przedstawię perspektywę drugą. Dlaczego jako kupujący powinieneś być zainteresowany kondycją finansową sprzedającego? Po pierwsze – czasami jako kupujący płacisz z góry – robisz przelewy internetowe tytułem zaliczek czy zadatków, nie otrzymując jeszcze towaru czy usługi. Podobnie jak w akapicie powyżej nie dochodzi do jednoczesnego wydania sobie towaru/usługi i zapłaty. Liczysz, że towar czy usługa zostaną ci dostarczone i nie chcesz się przeliczyć. Dodatkowo istnieje jeszcze jedna sytuacja, kiedy jako kupujący powinieneś być zainteresowany kondycją finansową sprzedającego – gdy kupujesz produkt lub usługę i chcesz, aby udzielona na nie gwarancja została w razie czego zrealizowana bądź usługi serwisowe, możliwości modyfikacji, rozbudowy produktu istniały w przyszłości. To może zaistnieć tylko w sytuacji, gdy kontrahent jest stabilny i niezagrożony likwidacją. Bo co ci przyjdzie z nawet dwudziestoletniej gwarancji na samochód w sytuacji, gdy producent wycofa się z rynku już po pół roku, do kogo się udasz ze swoimi roszczeniami gwarancyjnymi? Co ci przyjdzie z drogiego systemu finansowo-księgowego czy ERP, jeśli producent zniknie z rynku i nie dostarczy aktualizacji albo nie zmodyfikuje oprogramowania adekwatnie do twoich potrzeb?
Podobnie sytuacja ma się przy złożonych kontraktach, których rozliczanie może następować w określonych okresach czasu. W kontraktach złożonych możesz występować w obu rolach – kupującego, jak i sprzedającego. Do tego dochodzą takie kwestie jak rabaty, gwarancje, wadia, ubezpieczenia, zwroty, odszkodowania i wiele innych. Tu zapewne też chcesz mieć spokój ducha, że wszystko co ci się należy będzie rozliczone.
Dlatego też abyś się nie przeliczył w swoim liczeniu na szczęście, powinieneś szczęściu pomóc i dochować należytej staranności i przed wejściem w takie potencjalnie ryzykowne relacje handlowe co najmniej zbadać obraz sytuacji kontrahenta. O tym jak to można robić dowiesz się z kolejnej części artykułu, która zostanie już niebawem udostępniona na naszym blogu.