Posted by W poprzednim wpisie na blogu opisałem, jak policzyć cenę naszego produktu, która wynika z kosztów wytworzenia tego produktu. Założyliśmy firmę, która projektowała i sprzedawała koszulki z autorskim nadrukiem. W naszych obliczeniach okazało, że na cenę projektowanej koszulki składał się koszt stały i koszt zmienny – odpowiednio 20 zł i 80 zł. Okazało się, że powinniśmy sprzedać 100 koszulek w miesiącu za cenę 100 zł każda. Wówczas za naszą pracę zarobimy na czysto 5000 zł. Cena koszulki wydaje się dość wysoka, ale…
Musimy wziąć pod uwagę ceny, jakie mają podobne produkty oferowane przez inne firmy w sektorze, czyli inne firmy produkujące koszulki z autorskim nadrukiem. Jak podejść do takiego rozeznania rynku?
Po pierwsze, poszukaj firmy, które oferują ten sam lub bardzo podobny produkt. Nie porównuj koszulek sprzedawanych w sieciówkach typu Reserved albo Carry za 24,99 PLN do swoich koszulek z autorskim nadrukiem. Oczywiście, należy je wziąć pod uwagę, ale są to produkty względem siebie będące substytutami dalszymi, a nie bliskimi. Jeśli ktoś chce mieć koszulkę z autorskim nadrukiem, nie kupi jej w Carry. I odwrotnie. Dlatego nie przejmuj się, że koszulki w sieciówce są dużo tańsze od twoich. Szukaj tylko podobnych firm do twojej firmy oferujących podobne produkty. Istnieje pewna grupa ludzi na danym obszarze w danym czasie – nazywa się to potencjałem rynku – która chce kupić tylko koszulki z autorskim nadrukiem. Jeśli będzie ich wystarczająco dużo, twój biznes będzie się opłacał. Jednak nie będzie to związane z tym, czy kierowany presją niższej ceny w Carry obniżysz ceny swoich koszulek. Klient porówna koszulkę z autorskim nadrukiem z twojej firmy i od konkurenta.
Po drugie, gdy już masz na liście kilka firm, które tworzą takie koszulki, postaraj się zrobić tabelę z różnymi wariantami ich produktów w różnych cenach. Poszukaj odpowiedzi na pytania:
- od czego zależy cena koszulki w firmach konkurentów – koloru, stopnia skomplikowania nadruku, sposobu wysyłki?
- jaka jest możliwość ustalania ceny przez klienta – czy może konfigurować sobie cechy koszulki i wówczas cena się zmienia?
- jaka jest najniższa i jaka jest najwyższa cena koszulki sprzedawanej przez konkurentów?
Gdzie na tle takiego zestawienia powinna znaleźć się cena koszulki oferowanej przez twoją firmę? Odpowiedź jest zawsze tylko jedna – w górnej części zestawienia, czyli cena twojej koszulki powinna być jak najwyższa! Niestety, bardzo wielu przedsiębiorców myśli jak klienci, a nie przedsiębiorcy. Za wszelką cenę próbują sprawić, aby klient był zadowolony, tak jakby to oni nim byli. Na ustalanie ceny należy jednak patrzeć jak na przeciąganie liny – tu nie ma obu stron wygranych, jeśli ja zarobię więcej, to ty stracisz. Jeśli ty mniej wydasz, ja stracę.
Dlatego ceny od razu trzeba ustalać w górnych granicach cen rynkowych. Jeśli w praktyce okaże się, że to za wysoko – klienci nie przyjdą albo będą zainteresowani, tylko z powodu ceny zrezygnują z zakupu – wtedy pomyślisz, jak i z jakiego powodu (trzeba to wyjaśnić klientowi) cenę obniżyć. Cenę zawsze można obniżyć, ale podwyższyć bardzo trudno…
Podsumowując, gdy ustalasz cenę swojego produktu, bierzesz pod uwagę realne koszty (zmienne i stałe jednostkowe) wytworzenia oraz najwyższe ceny takich samych produktów oferowanych przez konkurentów.