Posted by Pomysł, aby otworzyć własną firmę, prawie zawsze zaczyna się od myśli o produkcie lub usłudze, którą możemy sprzedać innym. Jeśli masz taki pomysł, to właśnie od tego zacznij. Czasami jest to produkt, który spotka się z dużym zainteresowaniem, a czasami okaże się, że jesteśmy jedynym klientami własnego produktu! Bywa tak i tak. Jaką decyzję należy podjąć na początku, aby dobrze określić, co naprawdę chcemy sprzedawać?
Wszystkie dobra, jakie kupujemy, stajemy się właścicielem, dostajemy itp., możemy podzielić na dwa skrajne rodzaje. Są do produkty albo usługi. Jak za chwilę pokażę, nie jest tak, że wokół nas występują tylko „czyste” produkty i usługi. Czasami to coś, co dostarczamy klientowi, jest jakąś kombinacją tych dwóch kategorii, jednak na początku skupmy się na najprostszej wersji twojego biznesu.
Produkt od usługi różni się tym, że produkt żyje długi czas bez tego, który ten produkt wykonał. Usługa natomiast nie może istnieć bez człowieka lub maszyny, która tą usługę wykonuje. Produktem jest więc stół, bo istnieje bez obecności stolarza, który go zbudował. Stolarz mógł już zmienić zawód, pójść na emeryturę albo umrzeć, a stół trwa nadal. Z usługą jest odwrotnie – dla przykładu, usługą jest wizyta u lekarza. Jeśli lekarz nie przyjdzie do pracy, usługa nie zaistnieje. Jeśli lekarz albo ty wyjdziecie z gabinetu, usługa się kończy. Oczywiście, efekty usługi mogą trwać nadal, mogą być nawet wieczne (wybudowanie domu, usunięcie zęba itp.), jednak sama usługa się zakończyła.
Jak widzisz, twój pomysł może pasować do jednego z tych dwóch przykładów produktu lub usługi. Napisałem – może – ponieważ czasami w naszej głowie pojawia się wizja dobra, wartości lub rzeczy sprzedawanej klientowi, która łączy w sobie cechy produktu i usługi. Jeśli chcesz otworzyć kawiarnię, to będziesz na pewno miał dylemat: czym jest wartość, którą chcesz dostarczać? Czy jest to produkt – kawa, herbata, czekolada na gorąco – czy jest to usługa – możliwość wypicia kawy, spędzenia ze sobą czasu, poznania kogoś?
Będzie to twoja decyzja, jaką wartość zamierzasz dostarczać klientowi. Moje pierwsze skojarzenie z kawiarnią to właśnie dostarczanie mi usługi miło spędzonego czasu, a produkty takie, jak kawa czy herbata, są dla mnie drugorzędne. Dlatego wybrałbym kawiarnię z niebanalnym wnętrzem, ciekawą historią, gdzie jest przytulnie i inspirująco. Byłoby to miejsce z dala od ruchu ulicznego i w pośpiechu przebiegających przechodniów. Wybrałbym firmę usługową – kawiarnię – która sprzedaje usługi – napicie się w spokoju kawy lub herbaty. A do jakich kawiarni ty chętnie chodzisz?
Oczywiście, to byłby mój wybór w pewnych okolicznościach. Kiedy indziej chciałbym szybko i absolutnie bez kłopotów kupić kawę, aby orzeźwić się w podróży albo monotonnej pracy. Wtedy wszystkie te cechy, które podałem wyżej, byłyby zupełnie nieistotne albo nawet niezgodne z moimi potrzebami. Wtedy szukałbym firmy produkcyjnej, która „wytworzy” dla mnie kawę w przenośnym kubku, abym mógł ją szybko kupić i wypić w drodze albo w pracy. Kupiłbym produkt – kawę – a nie usługę napicia się kawy.
Jak teraz pewnie się domyślasz, skrajne przykłady produktów lub usług rzadko występują „w przyrodzie”, chyba że jest to na przykład sprzedaż klocków LEGO poprzez Allegro albo usługa rehabilitacyjna. Istnieje cała grupa „produkto-usług” albo „usługo-produktów”, które kupujemy na co dzień. Zwykły pobyt w hotelu jest taką właśnie kombinacją. Jest nią także wymiana okien w domu, przegląd okresowy w samochodzie, naprawa komputera (z wymianą jakichś części elektronicznych), a nawet szkolenie lub ogólnie mówiąc usługa edukacyjna (usługa uczenia kogoś i produkt w postaci materiałów poszkoleniowych lub dostępu do narzędzi).
Zastanów się, do jakiej kategorii – produktu, usługi lub ich połączenia – należy twój pomysł na wartość, którą będziesz dostarczał klientowi. Czasami trudno podjąć decyzję, ale uwierz mi, warto się zdecydować. Taka decyzja wyznacza potem kolejne kroki w myśleniu o promocji twojego biznesu, sposobie dostarczenia wartości klientowi, sposobie ustalania ceny itd. Mechanizmy te, zależne od kategorii dobra, opiszę w kolejnych postach na blogu.